Lezione #2-8 - Comunicazione Informale
- 26 apr 2015
- Tempo di lettura: 3 min
Tutte le comunicazioni, tengono in considerazione delle modalità che servono per attirare il pubblico verso l’acquisto.
Una comunicazione efficace parte dal presupposto che dobbiamo cambiare il nostro modo di pensare: dobbiamo fare in modo che la nostra mente sia elastica. Il primo cambiamento è saper ascoltare in modo attivo, partecipare alla discussione ascoltando con attenzione, perché con le parole si instillano immagini nella mente degli altri, individuando così uno scenario di valori che sono propri delle persone o del gruppo che si ha davanti.
È impossibile non comunicare, comunichiamo ogni istante della nostra vita. I pensieri creano e modificano le parole. Le parole creano e modificano i pensieri. Esiste differenza tra uomo e donna nella gestione delle parole.
Sentimento → Emozione → Pensiero → Parola → Azione
Le parole possono fare la differenza.
Prima regola: Ascoltare. Le persone magnetiche fanno più domande e meno osservazioni. Fare domande aperte ai nostri interlocutori è una tecnica che permette di entrare nella loro mente.
Chi? Cosa? Quando? Dove? Come giudica questa offerta? Cosa possiamo fare per migliorare il nostro servizio?
È importante sapere cosa pensano gli altri del nostro servizio.
Nei primi 30 secondi in interlocuzione, l’80% delle persone si fanno un’opinione.
Il 90% delle prime impressioni si trasformano in giudizio, ciò genera un effetto predominante, è un impatto iniziale fondamentale.
L’impatto visivo deve essere coerente con quello che vogliamo comunicare.
Nei primi tre minuti l’80% dei clienti ha già deciso se comprare o meno, si è già formata un’opinione.
“Prima di vendere un servizio vendete voi stessi”
Quali sono le parole che attirano di più?
Il nome: è la parola magnetica per eccellenza; ascoltare il nome e chiamare per nome significa dare importanza alla persona, significa farlo sentire importante. Memorizzare sempre i nomi.
Sì: il sì crea un campo affermativo, è utile portare l’interlocutore a dire sì durante lo scambio di idee.
Finalmente: parola conclusiva.
Veloce/rapido: dare sempre la sensazione di rapidità, dare risposte rapide.
Semplice/facile
Adesso/ora: crea positività, dinamismo mentale.
Ti piacerebbe?: cattura l’attenzione nell’immediato.
Innovativo/innovazione: fare intravvedere che si può migliorare.
Offerta: è magnetica soprattutto se abbinata alla parola “esclusiva”.
Incredibile: usata con moderazione.
Vantaggio/vantaggioso
Fantastico
Regalo/in regalo: sviluppa il valore percepito come elevato ed esclusivo.
Sorpresa/sorprendente
Straordinario
Nuovo/novità: da usare con frequenza; attira come la parola “migliore/migliorato”.
Migliore/migliorato: significa che si passa da un livello inferiore ad uno superiore.
Appena arrivato/appena pubblicato
Primo/tra i primi: dona un senso di esclusività, essere tra i primi.
Unico: non è replicabile.
Differente: non è paragonabile ad altro.
Tu/lei/voi: ascoltare e coinvolgere si crea un ponte psicologico.
Rivoluzionario
Esercizio: prendere carta e penna e scrivere il contesto in cui usare le parole magnetiche; rapporto con i figli, lavoro, ecc. Creare delle frasi e rileggerle tutti i giorni.
Ciò serve a memorizzare e metabolizzarne il significato.
La mente per acquisire nuove abitudini ha bisogno di un periodo non inferiore ai 21/28 giorni.
Evitare le parole nocive:
MAI usare no/non: il no crea barriera, il non crea distacco; per la legge di similitudine il “no o non” generano indifferenza nell’inconscio della persona e il dialogo cessa di essere interessante. Può esprimere però anche i concetti in modo positivo: Non trattarmi male → Trattami bene. Trasformare ciò che non vogliamo in ciò che vogliamo: Non voglio ammalarmi → Voglio essere sano. Chiediamo ciò che vogliamo, non ciò che non vogliamo.
Impossibile: crea barriera assoluta.
Ma/però: sono sconnettori psicologici e allontanano le persone; ad esempio “quello che dici è vero, però…”. Il ma, però, azzerano il concetto precedente. Qui si può dire o questo o quello, o l’affermazione o la negazione. Se si vuole evidenziare il disaccordo usare “e”, “o”, “tuttavia”. “Ti ho ascoltato attentamente e con molto interesse, tuttavia aggiungo…”.
Disturbo/disturbare: questi termini infastidiscono. Usare “sei libero in questo momento?”; non usare mai: “ti posso disturbare un momento?”.
Mai: gli assoluti allontanano mettono le persone con le spalle al muro.
Perché: crea distanza.
Rubare
Bisogna/devo: creano una gabbia nella nostra mente. Si deve creare sintonia tra mente conscia e inconscia per mezzo della trasformazione del “devo” in “voglio”. Così si genera positività.
Io/noi: spostare la comunicazione sull’altro.
Salve: a livello subliminale significa “ti devo salutare per forza”, crea distacco.
Problema: sostituirla con “sfida” oppure “ostacolo da superare”
Generare positività:
Rispecchiamento/ricalco
Empatia
Agganciare, portare su
“Noi siamo ciò in cui ci esercitiamo”, “la passione vince sempre sul talento”.
Ottava lezione del corso di Marketing & Management 3
a cura del prof. Corrado Corradini
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